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我们先来看看客户信息管理模块。
在CRM中，我们会要求销售将三类基本信息上传CRM，分别是客户的概况信息、客户的关键联系人信息、与客户的有效联系记录信息。信息的上传必须做到及时性、准确性和全面性。
企业必须旗帜鲜明地表明一个观点：销售人员所有正在跟进的客户资源，无论是公司指派的，还是销售人员自行开发的，都是属于公司的重要资产之一，而不是销售人员的个人财产。因此，销售人员有责任有义务将所获得的客户信息上传CRM，这个可以写进公司的“基本法”中，不容违背与质疑。
第二是我们的销售机会管理模块。
企业会预先在CRM中设定好销售流程执行框架与标准步骤，然后让销售人员录入其跟进中的所有商机项目推进信息。销售与管理者都可以借此评估销售周期的可控性、进行商机的结案强度分析、确定下一步的商机推进策略等等。
在大客户销售模式下，销售人员更多都在自己的职场之外与客户接洽，其销售行为很难被监控，其工作效能很难被衡量。通过CRM中上传的商机跟进信息，销售管理者可以更好地评估销售人员的工作有效性。
比如说，在拜访完客户之后，能否上传经客户确认回复的沟通会议纪要、能否形成获得客户认可的联合行动计划等等。销售管理者也能从中发现销售团队存在的一些技能短板，以及销售管理举措中的可提升空间，进而采取相应的改善措施。这一切，都有赖于CRM的平台信息承载功能。
另外，我们还可以将其他协同部门的人员设定为商机项目联合跟进人，在CRM中形成一个虚拟项目小组，信息共享，高效沟通，以更好地提高协同效率与商机赢单率。
第三个模块叫做销售漏斗管理。
先有销售流程，再有销售漏斗。所有的销售机会都是从漏斗的顶部，一级一级地往下沉，最终从底部漏出来，变成一个成功的合同订单。基于CRM中的商机信息汇总，销售团队管理者可以进行销售漏斗中的商机数量管理、商机质量管理、目标产出预测管理、销售工作问题诊断等等。
很多中大型公司，尤其是上市公司，非常重视销售业绩预测工作。而产出预测的准确性也是判断一个公司销售管理水平成熟度高低的依据。
以前，做销售预测基本上凭直觉，拍脑袋，到最后就是做到多少算多少。有了CRM的销售漏斗管理模块，通过设定赢单率、区分批量商机和特殊商机、确定预计结案时间与预计成交金额等统计门槛，可以更科学地进行产出预测，避免人为主观因素对预测结果的干扰。
— 结语 —
